Stai riuscendo a sfuggire dalla Marketing Myopia?
La Marketing Myopia, ovvero Miopia del marketing, è una situazione in cui le imprese prestano troppa attenzione alle loro convinzioni, invece che a ciò che pensano o desiderano i propri clienti.
Non preoccuparti, non si tratta di una condizione irreversibile. Per non esserne vittima basta semplicemente conoscerla e adottare le giuste precauzioni!
Di cosa si tratta
Il termine “miopia di marketing” è stato coniato per la prima volta da Theodor Levitt in un articolo della Harvard Business Review del 1960 per descrivere l’approccio miope al business che esclude le esigenze dei clienti.
Il succo della retorica di Levitt descriveva un grave problema che molte aziende stavano vivendo, ovvero pratiche commerciali non sostenibili. Niente di più attuale.
Magari però, descritta così, la miopia del marketing potrebbe sembrarti un termine un po’ nebuloso. Vediamo un esempio: Blockbuster versus Netflix.
Ti ricordi di Blockbuster?
Prima che nascessero i servizi di streaming come Netflix, era lì che noleggiavamo i nostri film preferiti.
Blockbuster aveva raggiunto l’apice negli anni ’90 con oltre 9.000 punti vendita solo negli Stati Uniti, 65 milioni di clienti affezionati e una base internazionale di 84.000 dipendenti. Oggi, dopo aver dichiarato fallimento, della famosa catena di noleggio ci resta solo un vago ricordo.
Come ha fatto un tale colosso a crollare in modo così drammatico?
Netflix ha lanciato il suo nuovo sistema di noleggio di DVD nel 1998. Gli utenti di Netflix si vedevano recapitare i DVD davanti alla porta di casa a fronte di un canone di abbonamento mensile, senza spese di mora.
E cosa hanno fatto i dirigenti di Blockbuster? Hanno ignorato Netflix, ritenendo che il suo sistema di prenotazione online o telefonica non sarebbe mai decollato. E non è tutto, quando
Marc Randolph, amministratore delegato originario di Netflix, aveva cercato di vendere la sua attività di noleggio di DVD a John Antioco, amministratore delegato di Blockbuster, per “soli” 50 milioni di dollari, quest’ultimo era riuscito a fatica a trattenere una risata!
Il resto è storia: a metà degli anni 2000, Netflix ha superato Blockbuster come leader del mercato del noleggio con una quota del 36%, rendendo semplicemente obsoleto il suo modello di business senza che quest’ultima se ne accorgesse.
Come identificare i casi di Marketing Myopia
Hai paura di essere la prossima vittima del marketing myopia? Non preoccuparti, ecco un elenco degli errori più comuni in cui cadono le aziende e i loro rimedi!
Errore: credere che se si vende bene oggi, lo si farà per sempre
Il fatto che oggi si venda bene non significa che si continuerà a farlo a tempo indeterminato, soprattutto se il tuo prodotto o servizio non si sviluppa in base alle esigenze sempre crescenti dei consumatori.
Soluzione: mantenere una visione chiara
Comprendere la domanda del presente e quella del futuro è fondamentale. Anche se è difficile immaginare come cambieranno le esigenze dei tuoi clienti, questo esercizio dovrebbe essere sempre tra le tue priorità!
Errore: convincersi che non esista un sostituto per il proprio prodotto
A meno che il tuo prodotto o servizio non sia incredibilmente di nicchia, potresti scoprire che potrebbe essere facilmente sostituito da un’altra azienda che lo fa meglio.
Soluzione: non essere troppo sicuro di te!
È necessario che tu metta da parte le tue convinzioni e che ascolti costantemente i tuoi clienti. Se non sarai tu a farlo, ci saranno tantissime altre aziende competitor pronte a conquistare il cuore dei tuoi clienti. In un mondo in costante cambiamento e con sempre più aziende competitor non ci si può cullare su un prodotto vincente!
Errore: migliorare un prodotto sulla base di parametri che escludono le esigenze dei consumatori
I prodotti e i servizi vengono costantemente migliorati in base agli standard tecnici e di mercato. Ciò che molte aziende trascurano nei loro aggiornamenti sono i bisogni fondamentali dei clienti, compresi quelli psicologici.
Soluzione: resta sempre in ascolto
Studia costantemente il tuo target e cerca di reperire più informazioni possibili. Utilizza i social network e i dati presenti online per sapere chi sono realmente i tuoi clienti e come fare per farli innamorare del tuo brand. Verifica qual è la tua brand reputation e il tuo posizionamento nella mente dei consumatori. Metti al centro delle tue attività sempre il cliente. L’esperienza con il tuo brand deve essere indimenticabile.
Errore: ossessione per i successi passati piuttosto che per le esigenze future
Il mondo del business si sta sviluppando così rapidamente che qualsiasi azienda che si aggrappa al passato è destinata a farne parte.
Soluzione: non smettere mai di innovare!
Molte aziende hanno paura di andare controcorrente e di cimentarsi in innovazioni dirompenti, ma la sperimentazione è uno dei pochi modi per rivolgersi ai consumatori in modo nuovo. Le persone sono sempre alla ricerca di modi più semplici per risolvere i loro problemi e se sei in grado di fornirglieli, il successo è (quasi) assicurato.
Conclusioni
Il contributo di Theodore Levitt al marketing è stato inestimabile. È fenomenale come un uomo sia riuscito a stabilire nel 1960 una massima indiscutibile che è ancora valida oggi.
Anche se dobbiamo molto a Levitt, però, non dobbiamo affidarci esclusivamente ai suoi insegnamenti. Ricordati che sono molti i fattori determinanti per il successo del tuo business e ascoltare i tuoi clienti è solo uno di questi!